从洋葱派看营销策划的底层逻辑是什么?

分类:新闻资讯 | 作者:洋葱派 | 日期:2020年07月26日
  刚搬家,需要买一批叫不出名字的家居用品。一下子想不全,又懒,就没去超市。淘宝对这种便宜的单品又有包邮限制。
我想, 试试洋葱派吧。惊到了,1块钱也包邮啊,大大的财务自由感,爽呆。之前听说洋葱派的商品质量不错,忐忑的拆开包裹,结果真的很棒啊。
领券购买后,价格也很实惠。这以后,只要在网上的东西,我都在洋葱派买。讲真,之前觉得洋葱派很鸡肋,但一用,却发现人家洋葱派的购买流程设计、用户需求洞察,是真牛。
李教授说,优秀营销的本质是:更懂得识别和满足用户需求,洋葱派做得炉火纯青。
  我们再复习下营销的概念:营销就是有盈利的满足用户需求的过程。
我们可以明确两个流程:
1,用户端是需求被满足的过程;
2,营销端是满足用户需求的过程用户端需求被满足的过程:产生动机-寻找目标物-判断付出成本-发生参与或购买行为。
营销端满足用户需求的过程:吸引目标受众关注,刺激需求给触发点-给明确目标物-为用户赋能-触发用户参与或购买行为。不管是写文案、卖货、做活动,说白了是需要用户行动起来,看你的文案、转发你的文章、参与你的活动、分享你的内容、购买你的产品。
总的来说,都是一个通过营销端满足用户需求、在用户端的需求被满足,从而让用户行动起来的过程。总结:营销要做的是抓对了用户动机,用创意和技术做包装,想办法降低用户付出成本,让用户行动起来。
因此,营销策划的万能公式,总结为:营销策划万能公式适用于活动、方案、产品等= 挖掘用户需求内外动机 + 活用先进玩法创意+形式+技术+渠道+贯穿动机+降低用户付出成本。
  而看到洋葱派,能想到什么:便宜到1元包邮、哪儿哪儿都是分享、有很多游戏玩。为什么要这样设计呢?取决于洋葱派针对的主流用户群,他们是谁?有什么特点?
它针对的用户是三四线城市等下沉市场的女性,25~35岁家庭主妇,钱少但有闲,对价格敏感,三四线下沉市场人群的特点有:熟人型社会、价格敏感属性、闲暇娱乐属性。熟人型社会:整个城市绕一圈,跟大多数人都能扯上关系,不是同学的朋友就是亲戚朋友的朋友。邻里、亲戚、好友,熟人社会,大家愿意相互帮衬。这是洋葱派得以实现病毒式社交裂变传播的前提。
价格敏感属性:挣得不多,可以花的相对少,对价格变动非常敏感。几毛几块的价格升降,就可能改变消费决策。这是洋葱派采取低价刺激的主要原因。
闲暇娱乐属性:工作之余,大把时间可以逍遥,所以愿意玩游戏来消磨时间。在大家相互帮忙的氛围里,为了便宜几块钱而动用亲朋好友关系,不觉得是浪费时间和面子,反而是一种社交沟通手段“我觉得又好又便宜的东西,希望和你一起分享”。
总结来看,洋葱派的设计,就是围绕“低价刺激、社交裂变、游戏化设计”三个关键营销维度展开。从用户需求层面入手,三者相互融合,共同打了曝光、拉新、留存的组合拳。


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